Por Renata P. Baran - advogada (Juk Cattani Advogados) O que é COF? Qual sua importância? Imagine as situações: casar com alguém sem antes namorar? Abrir uma sociedade sem conhecer o sócio? Seria complicado. Abordarei a Circular de Oferta de Franquias (COF) de maneira descomplicada. Inicialmente, destaca-se a importância da COF tanto para franqueadores quanto para franqueados. Esse documento pode ser definido como uma espécie de dossiê da franqueadora e nele devem conter todas as informações sobre a franquia, tais como valores, balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora, requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e na administração do negócio, ações judiciais e muito mais. O rol dos requisitos informativos está previsto no artigo 2o da lei 13.966/2019. A intenção do legislador foi incentivar uma relação transparente desde a fase pré-contratual, isto é, antes da assinatura do contrato. É como se a franquia abrisse o jogo, contasse todas suas "qualidades" e "defeitos" para o futuro franqueado. Além disso, destaca-se também que a COF deve ser entregue ao futuro franqueado com pelo menos 10 dias de antecedência da assinatura do contrato de franquia, este prazo está previsto no artigo 2º, § 1º, da Lei 13.966/2019. Essa previsão visa conceder ao candidato a se tornar franqueado um prazo para avaliar a franquia, o funcionamento do negócio e refletir se possui perfil para ingressar na rede, esse momento de reflexão/avaliação remete ao princípio da autonomia da vontade. O princípio da autonomia da vontade, as partes contraentes possuem liberdade de contratar ou não, conforme lhes aprouver, decidindo, em caso definitivo, com quem contratar, o que contratar e o conteúdo da avença. A declaração da vontade deve ser: livre, séria e no sentido da contratação. Assim, na teoria, a pessoa interessada em adquirir uma franquia já ingressaria na rede sabendo todas informações sobre a franqueadora e seu futuro negócio, o que pode evitar surpresas desagradáveis durante a execução do contrato. Na prática, infelizmente, seja por falta de conhecimento dos candidatos a se tornarem franqueados ou por descumprimento da franqueadora, esses documentos não são apresentados ou são entregues de maneira incompleta o que pode gerar vício de consentimento e até mesmo ensejar anulabilidade contratual, mas esse tema será apresentado em outro artigo com mais detalhes. Quando se fala em relação contratual, a informação e boa-fé são sempre bem-vindas. Fonte: Ricardo Macuco
Realizar a fusão de uma empresa significa iniciar uma operação jurídica para unir duas ou mais companhias, o que por sua vez é uma operação que dá origem a um novo negócio com novos ativos – concentrando tanto obrigações e direitos como patrimônio em si. Hoje o termo é conhecido no mercado como M&A (Mergers & Acquisitions, ou fusões e aquisições) . Mas por que uma empresa realiza uma fusão? Várias razões, sendo algumas delas: o aumento de uma possível competitividade mercadológica, a mitigação de riscos de mercado, e até a potencialização de lucratividade. O processo de fusão é realizado em assembleia de acionista das empresas envolvidas, após uma minuciosa avaliação tanto de potencial produtivo como de patrimônio. Há diversas formas de alterar o status acionário das companhias, considerando que há diversos métodos de realizar fusão e aquisição que são feitos a depender do objetivo final do empreendedor e dos trâmites interpostos. • Aquisição A primeira forma de alteração do controle acionário de uma companhia é a aquisição – se trata de uma operação jurídica complexa na qual uma empresa compra todas, ou quase todas, as ações de uma outra companhia. Quando isto ocorre, naturalmente a empresa que foi adquirida desaparece legalmente, passando a fazer parte da identidade da companhia que a adquiriu. Este gênero de operação costuma ocorrer quando a compra de outra empresa é financeiramente mais vantajosa que a expansão de uma companhia, sendo a compra de uma empresa menor uma espécie de estratégia de crescimento para a empresa maior. Quando este tipo de operação ocorre, torna-se fundamental a busca completa de todas as informações e perspectivas negociais da empresa a ser adquirida, de forma a se garantir que será um bom negócio – esta pesquisa aprofundada é conhecida como Due Diligence, processo que é feito em toda grande aquisição empresarial. • Cisão A cisão é uma estratégia empresarial na qual uma empresa unificada se divide para formar outras, duas ou mais, companhias. Neste processo, os ativos são repartidos para formar uma nova organização, podendo dar prosseguimento a suas funções ou não. A cisão geralmente ocorre quando há um cenário mercadológico que exija uma separação de atividades, ou em outros casos a cisão é feita como estratégia de fins comerciais ou tributários. Em outros casos a cisão ocorre por falta de interesse dos investidores na companhia, ou ocorre também quando há necessidade de venda de parte da organização e ainda se deseja continuar com parte. • Incorporação A incorporação é uma tática empresarial na qual uma ou mais companhias são “absorvidas” por uma outra maior e mais poderosa. Esta estratégia muito se assemelha à aquisição de empresas, mas há a diferença de que não há qualquer alteração na pessoa jurídica da compradora, apenas o patrimônio da empresa adquirida é agregado ao da organização adquirente. Neste caso, os funcionários se mantêm após a incorporação sem a necessidade de novos contratos. Esta estratégia é muito utilizada como meio de eliminação de concorrência direta, sendo uma forma de agregar à uma companhia maior as menores concorrências. Este método é muito utilizado por multi nacionais que adquirem marcas e às incorporam aos grupos econômicos, como é o exemplo da Ambev que possui diversas marcas de cerveja. • Fusão propriamente dita A fusão propriamente dita é a geração de uma nova organização a partir da junção de duas anteriores, independentemente de quais empresas a formaram. A fusão é uma estratégia acionária muito utilizada por empresas de grande porte. No mercado internacional é possível notar diversos casos nos quais empresas se fundem para dar origem a uma terceira, a qual deixa para trás a reputação mercadológica das duas últimas e constrói do zero uma marca e uma confiabilidade perante o mercado. A fusão possui subtipos, a depender de seu objetivo e método de realização, sendo eles: Fusão Horizontal: Ocorre entre empresas do mesmo gênero de indústria, possuindo o mesmo seguimento negocial. Nesta categoria, uma empresa que adquire as demais pode chegar mais próxima de conseguir o monopólio de um determinado seguimento em específico. Um caso recente que pode ser citado foi a compra do canal Fox pela Disney, que deu origem a um terceiro canal. Este gênero de fusão ocorre no intuito de aumentar a participação de mercado de uma companhia dentro de um cenário mercadológico de um determinado seguimento. Fusão Vertical: Este gênero de fusão ocorre a partir da união de empresas que possuem áreas de atuação que são mercadologicamente complementares. Seria como, por exemplo, uma marca de sabão em pó adquirir uma empresa de amaciantes – perceba, não se trata exatamente do mesmo seguimento, mas são complementares e atingem a um mesmo público comum, satisfazendo uma mesma base de consumo em específico. Esta estratégia fusionária tem como objetivo, na maior parte dos casos, criar uma nova solução em conjunto e fazer com que uma companhia se torne a mais completa possível dentro de uma área específica do mercado. Fusão conglomerada: Diferentemente das demais, esta espécie de fusão ocorre entre empresas de gêneros totalmente diferentes, tal como uma empresa do ramo televisivo e uma outra do ramo alimentício. Se trata de quando duas ou mais companhias de ramos diferentes são fundidas. Geralmente, este tipo de estratégia é utilizado quando uma organização deseja diversificar os negócios e abarcar setores mais lucrativos também, fazendo uso de uma reputação empresarial já consolidada no mercado, conseguindo assim um rápido crescimento das novas fusões realizadas. Fusão de extensão de produto: Se trata da união de duas ou mais companhias cujos produtos estão em um seguimento relacionado – tal como uma companhia de shampoo e outra de condicionador. Neste caso, as companhias operam no mesmo mercado, para a mesma base de público, sendo a fusão uma oportunidade de expandir os interesses da empresa, aproveitando ou não do nome da companhia já consolidada no mercado. Fusão de extensão de mercado: Este caso ocorre quando há fusão de duas companhias que oferecem o mesmo produto ou serviço e competem entre si. Aqui pode ocorrer monopólio quando uma empresa maior se funde com várias outras menores. Esta estratégia é utilizada quando uma empresa pretende atingir uma base maior de clientes.
É um mito acreditar que vendedores natos existam. Isso porque a questão das vendas envolve muito mais o método do conhecimento para a prospecção e atendimento de novos clientes, bem como a adoção de atitudes para negociar com clientes difíceis, além da busca contínua pelo fechamento de mais negócios, com acompanhamento ideal dos clientes já conquistados (Método PANFA). E essas habilidades somente vêm a ser desenvolvidas com o tempo, mediante treinamento, através do mimetismo. Vale dizer, o vendedor eficaz estará continuamente buscando o domínio do C.H.A. (Conhecimento, Habilidade e Atitudes) de um Neurovendedor, assim compreendido aquele profissional que não apenas oferece soluções durante a negociação, mas também cria um senso de urgência e escassez no cliente, a ponto de fazê-lo concluir que, por fim, está fazendo um excelente negócio. A bem da verdade, o bom vendedor sabe que o cliente principal é o cérebro do consumidor, pois no ato da compra sempre estará implícita a busca por uma justificativa lógica para uma ação emocional. “Vender é fazer com que o cérebro consumista una essas duas partes. ” (Antônio Lavareda – Neuropropaganda de A a Z), e essa máxima envolve a compreensão de que 15% (quinze por cento) das decisões pela compra são tomadas de forma consciente, enquanto 85% (oitenta e cinco por cento) são inconscientemente baseadas em decisões emocionais. Assim é que a emoção conduzirá o cliente à ação (da compra), enquanto a razão o levará a, por fim, concluir pelo negócio que, antecipadamente [e de forma emocional], já havia decidido de antemão realizar. O que faz um bom vendedor? Para responder a esta pergunta, David Mayer. diretor principal da Marketing Survey and Research Corporation, e Herbert M. Greenberg, CEO da Caliper Management, publicaram um artigo na edição de julho-agosto de 2006 da Harvard Business Review. Segundo os autores, mais de 35 anos atrás, a indústria de seguros iniciou em um programa para resolver o problema da rotatividade entre seus vendedores. Qual é o custo dessa rotatividade? Considere : as somas pagas a novos vendedores como salário, comissão, contas de despesas e assim por diante, que são desperdiçadas quando esses vendedores deixam de vender;os custos da empresa, em tempo, dinheiro e energia, para recrutar, selecionar, treinar e supervisionar vendedores que, potencialmente, não têm a capacidade de ter sucesso; eos enormes custos causados por vendas perdidas, abandono, reputação da empresa reduzida, moral baixo, território permanentemente queimado e assim por diante. O que é responsável por essa ineficiência cara? Basicamente isto: as empresas simplesmente não sabem o que torna uma pessoa capaz de vender. Como Robert N. McMurry observou: Uma proporção muito elevada de pessoas envolvidas na venda não pode vender ... Se a eficiência das vendas deve ser maximizada e o terrível desperdício de dinheiro e mão de obra que existe hoje deve ser minimizado, uma análise construtiva deve ser feita sobre o que realmente é vender e como sua eficácia pode ser aumentada ... Precisamos olhar muito mais longe - nos mistérios da personalidade e da psicologia - se quisermos respostas reais. Foi a necessidade óbvia de um melhor método de seleção de vendas que motivou os autores a embarcar em sete anos de pesquisa de campo nesta área. Mayer e Greenberg elencaram os insights que obtidos quanto às características básicas necessárias para que um vendedor seja capaz de vender com sucesso. A teoria básica é que um bom vendedor deve ter pelo menos duas qualidades básicas: empatia e impulso do ego. Capacidade de sentir. Empatia, a importante habilidade central de sentir como o outro o sente para poder lhe vender um produto ou serviço, deve ser possuída em grande medida. Ter empatia não significa necessariamente ser solidário. Pode-se saber o que o outro sente sem concordar com esse sentimento. Mas um vendedor simplesmente não consegue vender bem sem a capacidade inestimável e insubstituível de obter um feedback poderoso do cliente por meio da empatia. Impulso do ego. A segunda das qualidades básicas absolutamente necessárias a um bom vendedor é um tipo particular de impulso do ego que o faz querer e precisar fazer a venda de uma forma pessoal ou do ego, não apenas para ganhar dinheiro. Seu sentimento deve ser o de que ele precisa fazer a venda; o cliente está lá para ajudá-lo a atender às suas necessidades pessoais. Com efeito, para o melhor vendedor, a venda - a conquista - fornece um meio poderoso de aumentar seu ego. Sua auto-imagem melhora dramaticamente em virtude da conquista e diminui com o fracasso. Devido à natureza de todas as vendas, o vendedor deixará de vender com mais frequência do que terá sucesso. Assim, uma vez que o fracasso tende a diminuir sua auto-imagem, seu ego não pode ser tão fraco que a pobre auto-imagem continue por muito tempo. Em vez disso, o fracasso deve atuar como um gatilho - como uma motivação para maiores esforços - que, com o sucesso, trará o aprimoramento do ego que ele busca. Um equilíbrio sutil deve ser encontrado entre (a) um ego parcialmente enfraquecido precisamente da maneira certa para precisar de muito aprimoramento (a venda) e (b) um ego suficientemente forte para ser motivado pelo fracasso, mas não para ser despedaçado por ele . A empatia do vendedor, juntamente com seu intenso impulso do ego, permite que ele acerte o alvo com eficácia e efetue a venda. Ele tem o impulso, a necessidade de fazer a venda, e sua empatia lhe dá a ferramenta de conexão para fazê-la. Existe uma relação dinâmica entre empatia e impulso do ego. É necessária uma combinação dos dois, cada um trabalhando para reforçar o outro - cada um permitindo que o outro seja totalmente utilizado - para tornar o vendedor de sucesso. Necessidade de equilíbrio. Exige um ego muito especial e equilibrado para precisar intensamente da venda e, ainda assim, permitir que o vendedor olhe atentamente para o cliente e se beneficie plenamente de uma percepção empática das reações e necessidades do cliente. Portanto, há uma série de permutações possíveis de empatia e impulso. Por exemplo: Vendedor que tem muita empatia e forte impulso interno de vendas estará no topo ou próximo ao topo da equipe de vendas.Vendedor com grande empatia, mas com muito pouco ímpeto, pode ser uma pessoa esplêndida, mas será incapaz de fechar negócios com eficácia. Este é o "cara legal", todo mundo gosta dele. Ele de alguma forma “não consegue”. As pessoas acabam gostando dele, mas acabem comprando outra empresa. Muitas vezes ele é contratado porque possui excelentes qualidades pessoais. No entanto, sua capacidade de fechamento é fraca. Ele vai se dar bem com o cliente, entendê-lo e trazê-lo para perto do fechamento; mas ele não tem aquela ânsia interior de levar o cliente um pé final à venda real. É este último elemento da venda - o fechamento - que a empatia por si só não pode alcançar e onde a qualidade assertiva do impulso do ego torna-se o essencial de suma importância. Vendedor com muito ímpeto, mas com pouca empatia, abrirá caminho para algumas vendas, mas perderá muitas por não compreender as pessoas.Vendedor sem muita empatia ou impulso não deveria ser um vendedor, embora muitos vendedores atuais se enquadrem nesse grupo. Um empregador evitaria muito sofrimento descobrindo isso com antecedência, antes que tanto esforço seja gasto na tentativa de contratar, treinar e alimentar um homem que não tem dentro de si a dinâmica básica para ter sucesso. Como descobrir um bom vendedor? Visto que a seleção dos melhores vendedores é potencialmente de um valor tão grande, por que, poderíamos perguntar, houve tão pouco sucesso até agora no desenvolvimento de métodos para fazer uma pré-seleção eficaz? Por pelo menos 50 anos, os psicólogos têm trabalhado muito na área de testes. Quase todos os aspectos da personalidade, comportamento, atitude e habilidade humana, em um momento ou outro, passaram pelo escrutínio do testador. Recentemente, o teste de personalidade, especialmente com o uso crescente de técnicas projetivas, ganhou um certo nível de sofisticação. A área que até agora tem sido mais estéril de sucesso científico real é o dos testes de aptidão, em que a aptidão consiste na dinâmica da personalidade em vez de em simples habilidades mecânicas. Falácia da experiência Muitos executivos de vendas acham que o tipo de venda em seu setor (e mesmo em sua empresa em particular) é, de alguma forma, completamente especial e único. Isso é verdade até certo ponto. Não há dúvida de que um vendedor de equipamentos de processamento de dados precisa de treinamento e experiência um pouco diferentes dos de um vendedor de automóveis. As diferenças nos requisitos são óbvias e se o candidato atende ou não às qualificações especiais para um determinado trabalho pode ser facilmente visto na biografia do candidato ou facilmente medido. O que não é tão facilmente percebido, entretanto, são as dinâmicas básicas de vendas que vimos discutindo, que permitem a um indivíduo vender com sucesso, quase independentemente do que ele está vendendo. Até o momento o momento da publicação do artigo, os autores tiveram experiência com mais de 7.000 vendedores de itens tangíveis e intangíveis, tanto no atacado quanto no varejo, itens caros e pequenos. E a dinâmica do sucesso permanece aproximadamente a mesma em todos os casos. A capacidade de vendas é fundamental, mais do que o produto a ser vendido. Muito antes de conhecer o produto, principalmente durante sua infância e experiência de crescimento, o futuro vendedor de sucesso está desenvolvendo as qualidades humanas essenciais para vender. Assim, quando a ênfase é colocada na experiência, e a experiência conta mais do que elementos essenciais como empatia e impulso, o que é realizado só pode ser chamado de endogamia da mediocridade . Os autores descobriram que a pessoa experiente que é contratada de um concorrente é na maioria das vezes contratada simplesmente porque não está tendo um bom desempenho com aquele concorrente. Ele sente que, de alguma forma , pode magicamente se sair melhor com a nova empresa. Isso raramente é verdade. Ele permanece o que é, medíocre ou pior. O que as empresas precisam é de uma maior disposição para buscar indivíduos com potencial de vendas básico no mercado geral. A experiência é adquirida com mais ou menos facilidade, mas a capacidade real de vendas não é adquirida com tanta facilidade. Papel do Treinamento O metalúrgico, o mineiro de carvão, o trabalhador têxtil deslocado ou qualquer outra pessoa, independentemente de quanta capacidade real de vendas cada um possua, não pode começar a vender seguros, fundos mútuos, equipamentos eletrônicos ou automóveis de repente. Cada um precisará de treinamento. As empresas gastam grandes somas de dinheiro no desenvolvimento de programas de treinamento eficazes. Quando estão trabalhando com um indivíduo com potencial, esses programas de treinamento podem e realmente revelam esse potencial e desenvolvem um excelente vendedor. Sem um treinamento sólido, até mesmo os vendedores de alto nível ficam seriamente limitados. No entanto, quantas vezes os indivíduos passaram por programas de treinamento longos e caros apenas para falhar totalmente quando colocados no campo? Quando isso acontece, o treinador, e talvez o próprio programa de treinamento, é culpado e às vezes até descartado. Mas na maioria das vezes não é nem o treinador nem o programa de treinamento que está em falta; antes, é o fato de que receberam a tarefa impossível de transformar a orelha de uma porca em uma bolsa de seda. O polidor de diamante mais habilidoso, com um pedaço de carvão, só consegue criar um pedaço de carvão altamente polido; mas dado o tipo mais bruto de diamante bruto, ele pode realmente transformá-lo na pedra mais preciosa. O papel do treinamento é claro. É vital. No mercado altamente competitivo de hoje, o mais importante é levar cada funcionário ao seu potencial máximo de produtividade. Eficiência no treinamento, usando os melhores métodos modernos, é necessária para fazer isso. Mas o treinamento só pode ter sucesso se a seleção for bem-sucedida. O papel do vendedor é tão vital para o sucesso de uma empresa que é surpreendente para autores como a indústria não se preocupa tanto com a seleção da melhor matéria-prima. Para vender com eficácia no mercado de hoje, um vendedor precisa ter empatia. Vender com eficácia no mercado externo, cruzando fronteiras culturais, exige ainda mais empatia. E o marketing de bens e serviços em qualquer lugar exige uma grande dose de impulso do ego. A indústria deve melhorar sua capacidade de selecionar os melhores vendedores. O fracasso até hoje resultou de erros como a crença de que interesse é igual a aptidão; a falsidade dos testes de aptidão; a ênfase paralisante na conformidade em vez da criatividade; e a subdivisão de um homem em traços graduais, ao invés de entendê-lo como uma pessoa inteira. A experiência, conforme os autores, parece ser menos importante do que a posse de um homem das duas características centrais da empatia e do impulso do ego, que ele deve possuir para poder vender com sucesso. O treinamento só pode ter sucesso quando a matéria-prima está presente. Selecionar indivíduos com empatia e impulso do ego deve contribuir em algum grau para ajudar a indústria a enfrentar um de seus problemas mais urgentes: reduzir o alto custo da rotatividade e selecionar vendedores genuinamente melhores. Referências bibliográficas Robert N. McMurry - “ The Mystique of Super-Salesmanship,” - Harvard Business Review. Brighton, Massachusetts: Harvard Business Publishing. 1961. MAYER e GREENBERG – What Males a Good Salesman - Harvard Business Review. Brighton, Massachusetts: Harvard Business Publishing. 2006.
Já há algum tempo o Marketing é considerado a arte e a ciência de melhorar os padrões de vida e das vendas. E, de fato, porque ele sempre se utiliza de conceitos básicos da psicologia, da psicologia social, da sociologia, da antropologia e da economia, além das teorias organizacionais de potenciais soluções. Desta forma é que, até mesmo nas mais diversas práticas comerciais corriqueiras encontram-se embutidos alguns dos conceitos básicos de marketing. A exemplo, a simples sugestão de o vendedor falar o nome do cliente diversas vezes durante a conversa entabulada entre eles. Como ramo da economia, e na tentativa de compreender porque as vendas fracassam, o Marketing nos oferece um rico conjunto de ferramentas sobre a criação de valores e o funcionamento dos mercados. As técnicas propostas pelo Marketing, a bem da verdade, representam a habilidade de criar, comunicar e distribuir valor na comercialização de bens, serviços, experiências, informações, pessoas, locais, ideias e/ou causas, seja em mercados comerciais ou sem fins lucrativos, seja nos governamentais. A grande questão é: como agregar maior valor a quem se pretende atender? E, para tanto, como individualizar melhor este consumidor, especialmente naquela rica oportunidade em que se entrega a ele uma informação materializada a respeito do serviço prestado pela empresa, algo físico, a exemplo de um folder ou cartão impresso, na tentativa de fechar mais negócios, já na fase 4 do método P.A.N.F.A., adotando o vendedor as técnicas consideradas pela Neurovenda. P.A.N.F.AP de Prospecção: o sucesso da venda começa nesse momento. Buscar clientes potenciais, mas com foco.A de abordagem: após a “paquera”, é necessário planejar a argumentação, ou seja, saber apresentar-se, pois o cliente deve prestar atenção e permanecer encantado com o que você tem a dizer.N de negociação: o vendedor deve saber lidar com as diferenças encontradas durante a prospecção e a abordagem. Portanto, paciência e persistência são atitudes imprescindíveis para obter sucesso nas vendas.F de fechamento: certamente esse é o momento crucial da venda. Ao comparar com um relacionamento, é o momento que condecora o trabalho realizado. O vendedor deve estar preparado para o sinal de compra e, prontamente, “abraçar” a oportunidade.A de acompanhamento: Parabéns! Você conquistou mais um cliente. Agora, é o momento de ser fiel a ele. O pós-venda requer simples atitudes que demonstrem persistência e dedicação. Acompanhar o trabalho do cliente e obter retorno referente ao seu desempenho é uma forma de mantê-lo perto de você, e não apenas satisfeito. É sabido que quando o consumidor vai às compras, sua mente estará o tempo todo buscando uma justificativa lógica para a ação emocional de comprar, razão pela qual o ato de vender implica também no poder de acionar o cérebro consumista do cliente de modo a unir harmoniosamente essas duas partes do seu raciocínio (emotivo e racional), aqui transliterando Antônio Lavareda, autor do livro “Neuropropaganda de A a Z”. Neste passo, Philip Kotler, cuja apresentação dispensa maiores comentários – primeiro a receber o “Distinguished Educator Award [Prêmio de Melhor Educador de Marketing] (1985) e “Leader in Marketing Thought” [Líder do Conceito de Marketing] pela AMA – American Marketing Association [Associação Norte-Americana de Marketing], autor de “Administração de Marketing”, livro espécie de padrão-ouro mais utilizado nas faculdades de administração do mundo inteiro, bem como dos livros “Princípios de Marketing”, “Marketing para o Século XXI” e “Marketing de A a Z” – estabeleceu uma distinção clara entre o papel e a contribuição do profissional do marketing, daquele desempenhado pelo vendedor, ao afirmar que enquanto os primeiros criavam a marca e a demanda, os segundos fechavam os pedidos. É, ele, pois, o vendedor, o responsável pelo fechamento do pedido e, portanto, pela venda final. Não obstante, o fato é que, historicamente, os departamentos de marketing das empresas se aprimoraram para assumir novas atribuições, como a mala-direta, o telemarketing, as relações públicas, os patrocínios, a administração de eventos, o marketing eletrônico, e assim por diante, dentro das funções tradicionais da pesquisa, da propaganda, da promoção e da administração de vendas. Entretanto, essa forma tradicional de promover produtos e serviços do Outbound Marketing, ora representada pela TV/Radio Ads, email blasts e print ads tornou-se insuficiente em termos midiáticos. Por esta razão, vende-se mais, ainda que o cliente não esteja fisicamente presente na empresa, quando ele é estimulado, mesmo remotamente, a pensar na possibilidade e/ou necessidade da compra. Afinal de contas, dentre as tantas técnicas consideradas pela Neurovenda, mais importante para a definição e conclusão de uma compra é como o cliente se sente, e não exatamente o que ele fala, considerado aqui o fato de que o que o cliente fala nem sempre será coincidente com o que ele sente. Então, em que pese a ausência de comunicação imediata entre vendedor e comprador, já haverá a decisão final pela compra, pelo fechamento do negócio, mediante o emprego dos referidos estímulos sensoriais do cliente, todos com vista à divulgação do produto e/ou serviço. Tratamos aqui do Inbound Marketing, conjunto de estratégias que explora canais como mecanismos de busca de clientes, blogs e redes sociais, utilizando-se, para tanto, de conteúdo relevante. De fato, proporcionar aos clientes a possibilidade de encontrar informações online garante a confiabilidade da empresa, além de demonstrar a legitimidade do serviço prestado e a disposição para a implementação de melhorias: site de negócios, perfil da empresa no Google, SEO/SEM, blogging, content generation, online vídeos, new letters social media Facebook e LinkedIn, entre outros, garantem sua presença digital, tornando-a um ícone referencial na área da contabilidade. E, não resta dúvida de que todas essas formas de abordagem do cliente criam uma cultura coletiva de veiculação de informações socialmente adequadas sobre os serviços prestados pela empresa, o que acaba por gerar no senso comum aquela boa sensação consumerista ideal à venda. Neste sentido: A evidência que temos sobre boas sensações, conforto cognitivo e a intuição de coerência é, como dizem os cientistas, correlacional, mas não necessariamente causal. Conforto cognitivo e sorrisos ocorrem juntos, mas será que de fato as sensações boas levam a intuições de coerência? Sim, levam. A prova vem de uma inteligente abordagem experimental que tem se tornado cada vez mais popular. Alguns participantes ouviram um pretexto fornecendo uma explicação alternativa para a boa sensação: os pesquisadores lhes diziam que havia música sendo tocada em seus fones de ouvido e que “uma investigação anterior mostrara que aquela música influencia as reações emocionais dos indivíduos”. Essa explicação elimina completamente a intuição de coerência. A descoberta mostra que a breve reação emocional que se segue à apresentação de uma trinca de palavras (agradável se a trinca é coerente, desagradável de outro modo) é na verdade a base dos julgamentos de coerência. Não há nada aqui que o Sistema 1 não possa fazer. Mudanças emocionais são agora esperadas, e como não causam surpresa não estão ligadas causalmente às palavras. (Rápido e Devagar – Duas formas de pensar – Capítulo 6. Conforto Cognitivo: Conforto, Humor e Intuição – p. 73) Ainda sobre a necessidade de se lidar eficazmente com a crescente complexidade dessas novas tarefas da empresa, KOTLER ainda assevera que os departamentos de marketing não deveriam hesitar em contratar indivíduos especializados e altamente capacitados, porquanto “Profissionais especializados em “Datamining”, em construção de modelos e em profunda análise psicológica podem agregar valor no sentido de solucionar questões mais complexas. ” E o significado literal desse termo é exatamente esse, o da “mineração de dados”, tratando-se de um processo de exploração de informações na busca por padrões consistentes, aptos a detectar relacionamentos sistemáticos entre variáveis que permitam estabelecer ou definir novas tendências ou os novos segmentos do mercado. (Conversations with Marketing Masters, 2010, Páginas 12 e 13) Daí a seguinte inferência: a fim de que se possa acessar o maior número possível de informações sobre os consumidores, faz-se necessária uma base de dados relacionais consistente e disponível aos vendedores, gerentes de marcas, pesquisadores de mercado, revendedores, entre outros. Neste ponto, importa salientar que o Marketing se encontra integrado ao Departamento de Vendas, mas bipartido em “Downstream” [descendente], para auxiliar aos profissionais de vendas a comercializarem mais dos produtos e serviços disponíveis, e em “Upstream” [ascendente], com vistas à criação de novos mercados e ofertas a partir do desenvolvimento de produtos, da gestão de marcas e da comunicação. Assim, a exemplo de estratégias eficazes do marketing descendente na comercialização de serviços disponíveis utilizadas pelos escritórios de contabilidade, tanto para angariar quanto para manter clientes: construa os relacionamentos; escute mais, fale menos; certifique-se de que seu preço está correto; peça as referências que deseja; construa relacionamentos com possíveis parceiros; não aposte tanto em publicidade paga; compreenda muito bem as finanças do seu escritório contábil; dê retorno sempre rápido e em linguagem simples; abrace as novas tecnologias; torne-se um consultor confiável – não apenas um apurador de impostos; e, por fim, mas não menos importante, mantenha uma presença digital sólida (Lou Friedmann, Chief Revenue Officer da Bento for Business, em matéria na Accountingweb). E na verdade alguns comportamentos podem refletir negativamente na construção da confiabilidade ideal na prestação do serviço contábil. Assim é que pesquisa realizada pela Wasp Barcode Technologies com pequenas empresas observou que, dentre as ações e/ou omissões de seus contadores, mais incomodavam aos clientes entrevistados: reatividade em vez de pró-atividade; falta de orientação; falha em fornecer conselhos; falha em educar o empresário. O resultado dessa pesquisa evidenciou claramente as expectativas dos proprietários de pequenas empresas. Eles queriam mais do que um profissional das Ciências Contábeis para processar seus números porque compreendem que o contador tem uma visão privilegiada na resolução dos problemas, os quais afetam as suas finanças bem como o seu relacionamento com os próprios clientes. Eis aí a razão pela qual a comunicação se torna extremamente relevante: manter o diálogo continuamente com o cliente deve ser fundamental para o contador no exercício de sua atividade, como única maneira eficaz de detectar os objetivos de longo prazo da empresa – e somente depois guiar os clientes na tentativa de alcançá-los. Essa, sim, a contabilidade que se pretende: consultiva e geradora daquela liderança estratégica que cativa os clientes e fortalece sua proposta de valor. Cabe, portanto, à empresa realizar planos mediante uma suficiência de dados que permita estabelecer objetivos de maneira estratégica, com controles adequados e táticas bem delimitadas, mediante a verificação necessária de uma lista dos segmentos de mercado e dos canais utilizados para alcançá-los, buscando compreender a importância de cada um desses segmentos e dos critérios utilizados para estabelecer esse grau de importância. Vale dizer, a empresa deve saber exatamente como se comporta o consumidor em relação a cada um desses segmentos, já que o comportamento daquele oscila bastante ao longo de um breve período de tempo. Importante também considerarmos uma boa Gestão de Relacionamento com o Cliente – aqui enfatizando a chamada CRM (Costumer Relationship Management) – porque quanto mais se sabe sobre a personalidade dos consumidores, melhor se pode atendê-los. E, à evidência, tanto mais satisfeitos os consumidores fiquem, mais tempo se poderá contá-los entre os clientes, o que dará maior abertura para a efetivação do cross-selling, [venda de produtos ou serviços complementares para quem os tenha adquirido anteriormente da empresa], e do up-selling [venda de adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado]. A propósito, a empresa deverá estar suficientemente focada no cliente para que a ferramenta da Gestão de Relacionamento com o Cliente não reste subutilizada, sendo certo que “ (...) a CRM nem sempre funcionou bem em todas as empresas que a adotaram. Segundo estimativas, 40% das empresas que aderiram ao sistema ficaram desapontadas, pois simplesmente não estavam prontas para o uso dessa promissora ferramenta, e apenas a haviam adquirido porque seus concorrentes também já a haviam adotado. ” (Conversations with Marketing Masters, 2010, p. 14) Por outro lado, como agregar valor aos consumidores sem buscar compreender os seus anseios? Efetivamente, qualquer que seja a relação negocial, é quase impossível interpretar corretamente a expectativa desse consumidor sem buscar uma maior inteireza das suas expectativas, as quais acabam por traduzir-se em expressões verbais ou signos representativos da sua vontade, ao longo de todo o processo comunicativo entabulado com a empresa. Daí para o Marketing a especial relevância da Semiótica porque, considerada a “ciência que estuda a vida dos signos no seio da vida social” (F. Saussure), entende-os a partir da dualidade de significante/significado, sendo seu objetivo “ (...) reconstruir o funcionamento dos sistemas de significação diversos” (R. Barthes), razão pela qual a utilização da ferramenta da Semiologia é indispensável à realização de um “datamining” profícuo, o que permitirá não apenas a compreensão da vontade real do consumidor mas também e, num segundo momento, o atendimento dos objetivos das políticas de marketing na tentativa de satisfazer plenamente os anseios dos clientes da empresa. Isso somente se torna possível porque a Semiologia serve para formular hipóteses sobre os sentidos possíveis das mensagens, das formas e das práticas consumeristas significantes, analisadas do ponto de vista qualitativo ou quantitativo. Assim, por exemplo, as imagens publicitárias são estudadas não apenas em termos textuais fixos, como também dinâmicos e midiáticos, considerando suas formas plásticas, rítmicas, as mudanças dos signos da moda (assim como as do corpo), nos espaços arquitetônicos (espaços comerciais, públicos, privados), no cinema, nos jornais e revistas, outdoors etc. Neste ponto, ressalta Duarte e Barros, que “Trata-se de entender sua complexidade e as diferenças entre eles, seus conceitos de base iniciais (na cultura, nas relações sócio-históricas) e em seu corpus de noções descritivas, como, por exemplo, as narrativas de origem mítica. ” (Métodos e Técnicas de Pesquisa em Comunicação. Artigo: Semiologia e Semiótica como ferramentas metodológicas – Henrique Codato e Flor Marlene E. Lopes – p. 207). E todos esses recursos, por fim, contribuirão para que a comunicação entre vendedor e cliente se torne mais profícua, em todos os sentidos. Essa intelecção pode ser obtida não propriamente apenas através das palavras que o consumidor profere, mas, sim, a partir do estudo de todo esse conjunto de sinais comportamentais apresentados pelo mercado, considerado primeiramente o próprio conceito da Semiologia: “Ciência que estuda o sistema dos signos (línguas, códigos, sinalizações) ”, segundo Petit Robert. Assim é que se torna possível demonstrar a realidade do consumidor em geral, permitindo a manifestação externa do comportamento consumerista, de modo a revelar o que ele realmente pensa ou quer, bem como aquela sua vontade interna oculta, ainda não declarada, relativamente aos bens, produtos e/ou serviços adquiridos. Referências bibliográficas KAHNEMAN, Daniel – Rápido e Devagar, Duas Formas de Pensar – Editora Objetiva Ltda. Rio de Janeiro, 2012. MAZUR e MILES – Laura Mazur e Louella Miles – Conversations with Marketing Masters - Conversas com os Mestres do Marketing – Editora Gente – São Paulo, 2010. DUARTE e BARROS – Organizadores: Jorge Duarte e Antônio Barros – Métodos e Técnicas de Pesquisa em Comunicação – 2ª edição – 8ª Reimpressão - Editora Atlas S.A., São Paulo, 2015. ORTIS, André – P.A.N.F.A: a fórmula sedutora de sucesso em vendas – Disponível em: <https://andreortiz.com.br/p-a-n-f-a-a-formula-sedutora-de-sucesso-em-vendas/>. Acesso em: 13 de fev. de 2021.
A incorporação de empresas é uma ação bastante comum no mercado e geralmente é realizada para aumentar o patrimônio de uma empresa ou grupo de empresários. Diferentemente do que muitos podem pensar, essa movimentação é tão simples e exige um estudo estratégico das finanças do negócio que se deseja incorporar. Entenda como isso é realizado na prática com uma gestão de inovação. O que é a incorporação de empresas? A incorporação de empresas é o nome que se dá ao processo iniciado por um empreendimento ao adquirir toda a operação de outra empresa, de uma só vez. Nessa operação estão inclusos seus bens, tecnologias, ativos e até mesmo os profissionais mais especializados, em suma, podemos dizer que esse processo elimina a marca adquirida. Em um primeiro momento, o processo parece ser bem simples, no entanto, a partir da incorporação, essa segunda empresa passa a ser responsável por todas as obrigações trabalhistas, incluindo processos legais anteriormente iniciados, além de preservar o vínculo empregatício do quadro dos colaboradores. Dessa maneira, é importante realizar análises estratégicas das condições em que se encontram a empresa, evitando assim maiores burocracias e gastos caso existam sérias pendências em aberto que ficarão como uma herança para o novo dono. Como é realizado o processo na prática? Primeiramente, a incorporação de empresas deve ser aprovada tanto pelos sócios da organização que será incorporada, como também dos sócios presentes na sua própria empresa. Esse é o primeiro passo para dar início ao processo. Com a autorização e ciência de todos os sócios, a incorporal empresarial passa por uma análise preliminar e por um balanço patrimonial, sendo exigida também uma análise documental e dos bens a serem incorporados por um perito especializado nessa função. A empresa incorporada deixará de existir apenas após a aprovação desse processo. Nesse momento, é preciso que os sócios solicitem uma averbação de registro, tornando pública a operação de incorporação e aquisição das empresas. Para a melhor aplicação do processo, ele deve ser realizado por escritórios de contabilidade especializados nesse procedimento, seguindo tendências do mercado e trazendo ainda uma gestão mais inovadora. Diferença entre incorporação, fusão e cisão de empresas É comum que a incorporação de empresas seja confundida com os procedimentos de fusão e de cisão, ambos também são bastante comuns de acontecerem no mercado empresarial. Diferente da incorporação de uma empresa a outra, a fusão entre duas ou mais instituições não apaga a existência do empreendimento, mas formalizam uma nova marca, sendo assim ocorre o agrupamento de patrimônios e funcionários. Já no caso de uma cisão, é transferido apenas uma parte de uma ou mais empresas envolvidas no processo, ou seja, uma empresa pode vender apenas um setor interno, ficando responsável pelos outros igualmente. Esse procedimento pode ser tanto parcial como total. Dessa maneira, a organização pode melhorar sua estratégia de marketing e se apoiar em processos de tecnologia mais atualizados. Vantagens da incorporação de empresas Mesmo tendo opções como fusão e cisão, a incorporação também traz alguns benefícios para quem visa realizar esse negócio. Isso se deve ao fato de que esse processo, em muitas ocasiões, é realizado para aumentar o domínio de mercado de uma marca. Um bom exemplo recente de uma incorporação é analisar o caso da FOX com a Disney, a empresa mundialmente conhecida fundada por Walt Disney, realizou a incorporação da FOX em seus negócios e recentemente anunciou sua nova identidade aos seus cuidados, apagando até mesmo o seu selo de distribuição cinematográfica. Com isso, a Disney passou a ser reconhecida como um dos maiores estúdios cinematográficos dos Estados Unidos e seu serviço de streaming já tem quase 100 milhões de inscritos em poucos meses de operação ao redor do mundo, provando ser, de fato, um domínio no mercado do entretenimento. Outra grande vantagem da incorporação, são os ganhos administrativos, operacionais, tributários e jurídicos. A reorganização do grupo permite a redução de impostos, muito conhecida como elisão fiscal. Isso ocorre por causa dos benefícios de algumas atividades fiscais, tornando o negócio ainda mais rentável pela economia da carga tributária. Esses benefícios podem se dar por meio de deduções fiscais ao Imposto de Renda dadas pelo governo ou até mesmo em benefícios para que elas se estabeleçam em um determinado mercado que seja lucrativo para o futuro da região ou do país como um todo. Um bom exemplo disso são as empresas de energia renováveis, em alguns estados do país, ainda há um debate para a taxação de impostos e a isenção de alguns deles para que esse mercado possa vir a se estabelecer, sendo um bom negócio para investir no futuro. Como fica a incorporação para os funcionários? Ao realizar uma incorporação, a empresa em questão tem a obrigação de admitir os funcionários para as novas operações, cumprindo com os contratos acordados previamente pela a gestão anterior da empresa. Apesar de a empresa agora funcionar com um outro nome, não é necessário mudar a assinatura na carteira de trabalho. No entanto, deve-se alterar o nome da pessoa jurídica no contrato desse profissional, além de realizar uma pequena correção no registro da empresa em sua carteira de trabalho. Exemplos de incorporações bem-sucedidas no Brasil No Brasil, dois exemplos ocorridos nos últimos anos provam que a incorporação pode ser um bom negócio. Um deles ocorreu dentro do mercado bancário quando o Banco do Brasil decidiu incorporar uma rede de bancos de São Paulo chamada a época de Nossa Caixa. A análise ficou a cargo do Banco Central, que estudou os possíveis prejuízos para a concorrência e elencou uma série de compromissos que o Banco do Brasil deveria assumir a fim de não prejudicar os correntistas da Nossa Caixa. Outro exemplo ocorreu na indústria alimentícia. Em 2021, a BRF anunciou a incorporação da Sadia aos seus negócios, algo que começou a ser feito ainda em 2009 e resultou na criação da holding Brasil Foods, um gigante do mercado com operações ao redor de todo o mundo. Assim como a Sadia, a Perdigão e a Qually são outras duas marcas bastante famosas para os brasileiros que foram incorporadas aos negócios da BRF, mantendo a sua concorrência até os dias de hoje na disposição de alimentos em todas as redes de supermercado em operação do país.
O número de mulheres responsáveis financeiramente pelos lares brasileiros cresce a cada ano, de acordo ao levantamento da Consultoria IDados, com base nos números de 2019 do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Hoje, esse número já chega a 34,4 milhões de residências sustentadas por mulheres e a expectativa é que a taxa de participação feminina alcance a masculina em 2030. De acordo com o especialista financeiro Roger Mitchell Madeira, CEO e cofundador da Learmachs, escritório contábil internacional, houve o aumento expressivo da procura de informações por estratégias financeiras por parte do público feminino nos últimos meses. "Em média de 17%, liderado pelo interesse de conhecer mais sobre a estratégia de blindagem patrimonial e seus ganhos com eficiência tributária e foco em sucessão livre de conflitos ", explica. O especialista aborda que é comum as pessoas relacionarem o termo blindagem patrimonial com a necessidade de possuir muitas propriedades ou bens, para só então se preocuparem em iniciar uma proteção. Segundo o CEO da Learmachs, a blindagem patrimonial é indicada para todo e qualquer indivíduo que possua um ou mais veículos, um ou mais imóveis, participações em outras empresas e também investimentos, papéis, ações, títulos e poupança. Ele reforça que a proteção patrimonial pode e deve ser iniciada pelo indivíduo ainda antes de conquistar e aumentar patrimônio, acumular dinheiro, bens e riqueza. Segundo Madeira é preciso se preocupar em proteger patrimônio numa estrutura jurídica segura e adequada. "A primeira, maior e mais importante atitude de todas, é criar a estrutura que comportará todos os bens adquiridos no curso de sua vida. Não se compra o cofre só depois de ter muito dinheiro, você compra o cofre primeiro, para só depois começar a guardar dinheiro nele. Vem a crise, vem a emergência, vem o problema, e o seu dinheiro está protegido numa estrutura forte, segura e capaz de manter a riqueza coesa, estável e intocada", explica Madeira. Ele também esclarece, que essa segurança se alcança com a criação de uma holding patrimonial, para que a mulher, durante o curso de sua vida, possa ir armazenando nela todos os bens que vá adquirindo. *Aline Ventura, executiva, 35 anos, que atuou no setor bancário por 13 anos, revela que começou a acumular certo patrimônio com o passar dos anos e sentiu a necessidade de administrá-lo melhor. "Demorei certo tempo para me preocupar com isso, mas de uns anos para cá ganhei muita clareza sobre o quanto uma mulher independente financeiramente é uma mulher livre pra tomar qualquer decisão. Ainda não tenho filhos, mas tenho a vontade de ter e sei que cuidar do meu patrimônio será importante quando eu estiver pronta", explica Aline. "A blindagem patrimonial é um conjunto de estratégias legais que se destinam a proteger o patrimônio de eventuais ataques aos bens de um indivíduo ou de uma família. É esse conjunto de estratégias que delimita riscos variados e que limita o acesso irrestrito aos bens do indivíduo. E fazer isso é um direito do cidadão cumpridor de suas obrigações, com amparo legal na Constituição Federal e nas demais leis que governam o país", explica o especialista. "O melhor tipo de blindagem patrimonial e o exemplo mais claro, é a criação de uma Holding no formato jurídico de uma Sociedade Anônima, em que o(s) acionista(s) são totalmente anônimos, ou seja, não aparecem em nenhuma consulta pública", esclarece Madeira. Na prática, a blindagem patrimonial é um escudo, uma camada de proteção entre o proprietário e seus bens, dificultando o acesso direto ao patrimônio do indivíduo ou da empresa, visto que estão discretamente protegidos e longe da vista pública. "No caso de um indivíduo ou de uma família, a blindagem patrimonial esconde discretamente a riqueza familiar, tornando impossível que criminosos usem informações financeiras para chantagear, e até mesmo sequestrar membros familiares, em troca de dinheiro. Também funciona como escudo contra execuções, bloqueios e penhoras indevidas, impedindo que os bens e contas bancárias sofram arresto, e a empresa, o indivíduo e a família, tenham tempo de renegociar eventuais dívidas e de se defender apropriadamente", explica o CEO da Learmachs. Na prática, a blindagem patrimonial é um mecanismo de defesa contra circunstâncias negativas, para as quais ninguém está realmente preparado. A empreendedora Ana Alcântara, de 43 anos, não conhecia a fundo o termo, mas optou por seguir com a proteção patrimonial por questões de segurança e em caso de imprevistos: "Ao pesquisar mais a fundo, me interessei e enxerguei muito valor na blindagem patrimonial, principalmente nos dias de hoje em que há vazamentos de dados e exposição elevada nas redes sociais. Tenho dois filhos, portanto foi uma forma de manter e proteger os bens adquiridos e nos dias finais, estarei tranquila". Um outro fator que favorece a blindagem patrimonial é a transmissão dos bens com segurança e integralidade, em caso de falecimento. "Nesses casos, o patrimônio está protegido, tudo já está definido e será transmitido com segurança, de maneira integral e dentro da lei. Ao fim, os herdeiros vão gastar o mínimo possível com impostos de transmissão, herança e outras despesas", elucida Roger Madeira. Segundo ele, se transmitir o máximo possível de bens e patrimônio às futuras gerações é o objetivo, blindar o patrimônio familiar é a única forma de conseguir isso. Não há contraindicação para a blindagem patrimonial, mas há apenas um caso em que ela é proibida por lei: quando o indivíduo, a família ou a empresa, já enfrenta um processo judicial de qualquer natureza, seja trabalhista, tributário ou fiscal. "Nesse caso, não é permitida a constituição da holding patrimonial. Na prática, a criação da estrutura que abrigará os bens deve sempre ser feita antes de quaisquer circunstâncias negativas", finaliza o CEO da Learmachs. *A pedido da executiva e por questões de segurança o nome verdadeiro da personagem será mantido em sigilo. Sobre a LEARMACHS INTERNATIONAL S/A: Escritório contábil internacional que atua desde 2019 constituindo operações no Brasil e no mundo, com forte suporte tecnológico, através do uso massivo de softwares com inteligência artificial, big data e machine learning. Dentre as soluções oferecidas, estão a Blindagem por Compartimentalização Societária (BCS), a Blindagem Operacional Corporativa (BOC) e até soluções para Pessoa Física, que vão do Planejamento Sucessório à Blindagem Patrimonial. Fonte: Larissa Peruccini
Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o setor de tecnologia é o que mais cresce no mundo, mas apenas 20% das vagas são ocupadas por mulheres. Empresas e startups buscam no mercado novos talentos para ocupar posições em áreas com ampla defasagem de profissionais, como desenvolvimento, programação, gestão de frotas e até no setor de saúde - que passa por uma profunda e acelerada transformação digital, principalmente após o início da pandemia da Covid-19.Por outro lado, empresas de diversos segmentos predominantemente ocupados por homens observaram, em 2020, um aumento no número de mulheres tanto nos processos seletivos quanto nas contratações. Uma pesquisa feita pela Revelo em outubro do ano passado registrou crescimento de 12% na contratação de mulheres no setor de tecnologia. Confira empresas que estão observando melhorias inovadoras com a pluralidade em seus negócios: Ahgora Sistemas A Ahgora Sistemas, empresa catarinense que desenvolve tecnologias para gestão de pessoas, conta com uma presença feminina de 46% entre seus colaboradores, número muito maior que a média nacional de 25% de mulheres em empresas de tecnologia, segundo dados divulgados pelo programa YouthSpark.Entre essas colaboradoras está a Laura Gomes, Gerente de Customer Success da Ahgora que entrou na empresa há oito anos como assistente de contas a receber e foi escalando os cargos da companhia. "Esse crescimento só foi possível por ter a honra de trabalhar em uma organização que acredita em pessoas e na evolução delas, independente do gênero. Sabemos, claro, que esta não é uma realidade generalizada - principalmente na área de tecnologia. Minha dica: independente do ambiente e do desafio, acreditem mulheres, o segredo está em buscar ser melhor todos os dias. Não se acomodem, sejam resilientes e busquem a felicidade. Nós podemos, o céu é o limite”, afirma Laura. Agilize No Brasil, o setor de contabilidade ainda é predominantemente masculino. No entanto, algumas empresas têm ido na contramão dessa realidade, mostrando um avanço considerável da presença feminina na área contábil. É o caso da Agilize, primeira contabilidade online do Brasil. Nessa startup, que foi fundada na Bahia e atua em todo o país, 34 mulheres são contadoras ou estão se formando, enquanto apenas 13 pessoas que atuam diretamente na contabilidade são homens. E os avanços também se refletem no comando na empresa: dentro da Agilize, 50% dos cargos de liderança são ocupados por mulheres, número bem acima da média nacional, que é de 34%. “Na Agilize, uma de nossas premissas sempre foi termos um ambiente plural e quebrar barreiras. E esses números evidenciam bem isso, além da representatividade e empoderamento feminino, a partir do momento em que essas mulheres encontram com a gente oportunidades de mostrarem seu trabalho, mudarem paradigmas em um setor marcado pela presença masculina e serem referências em suas áreas de atuação”, explicou Laura Isabel, Head de Marketing da Agilize. “Lugar de mulher é também na Contabilidade”, destacou. EF English Live A EF English Live, maior escola de inglês online do mundo, tem sido pioneira na utilização da tecnologia para ministrar cursos de inglês online, oferecendo ensino de alta qualidade por meio do acesso a professores certificados de todo o mundo. Hoje, 79% dos cargos de liderança são ocupados por mulheres e a escola conta com uma presença feminina de 71% entre seus colaboradores. Entre as colaboradoras da empresa, está Patricia Miranda, Head de Vendas. Para ela, a participação da mulher é importante em todas as áreas da vida, na comunidade em que vive, no trabalho, na vida pessoal. “Fico muito feliz de trabalhar em uma empresa que abraça toda e qualquer diversidade, que tem grupos distintos e que trabalha em grande harmonia. Tenho esperança de termos, no futuro, um mundo em que não vamos discutir esse tipo de problema, onde, quem sabe, ninguém saberá o que é viver em desigualdade”, afirma Patricia. Programa de Aceleração Visa De acordo com o Mapa das Fintechs, estudo anual realizado pela Visa para mostrar o perfil das startups inscritas no Programa de Aceleração Visa, a presença feminina no time das startups cresceu 19% em relação ao mesmo período de 2019. Os homens ainda são maioria nas equipes, mas 80% das startups afirmaram possuir mulheres no time. Isso demonstra um aumento na presença feminina no mercado, pois no levantamento de 2019 esse número era de 61%. Para o estudo, foram ouvidas 219 startups que se inscreveram para participar da 4ª edição do Programa em março de 2020. Além disso, o próprio Programa é comandado por uma mulher: Beatriz Montiani, diretora de Inovação e Engajamento com Fintechs da Visa do Brasil. Delivery Much A Delivery Much, aplicativo de delivery mais utilizado no interior do Brasil, é outra empresa que tem avançado com a presença feminina em seu time e em cargos de liderança. Em 2020, o aplicativo avançou em políticas de equidade, alcançando um quadro composto com 48% de mulheres. A equidade não se limita apenas aos quadros operacionais: 38% das lideranças da empresa é formada por mulheres. Número que tem ficado um pouco acima da média do mercado, que é 34%, de acordo com a pesquisa do International Business Report da Grant Thornton. A empresa tem em seu DNA a busca por melhorias. Para ampliar seu time de mulheres, oportunizar melhores condições de trabalho e crescimento, foram criados grupos focais em conjunto entre o setor de RH e as colaboradoras. O grupo Unidas de Verdade foi formado para unir, compartilhar informações e promover o empoderamento no ambiente de trabalho. Ana Paula Cohen, Diretora de Relacionamento na empresa, é uma das colaboradoras que vivencia essa transformação de realidade na Delivery Much. “Sempre digo que algumas atitudes nas empresas estão ligadas muito à gestão. Então quando se tem gestores que ouvem as demandas e buscam fazer diferente, tudo se torna melhor. E é assim na Delivery Much. Toda a empresa buscou se interessar e agir para ter cada vez mais uma organização plural, e isso passa por promover políticas voltadas a ter mais mulheres ocupando cargos maiores, como coordenação, diretoria. Isso foi uma das coisas que me fez vir para cá.” afirma ela e completa: “Além das atividades que partem da Delivery Much, temos grupos de trabalhos paralelos, com debates, empoderamento e qualificações, para que todas nós tenhamos a oportunidade de crescer e ocupar mais lugares de liderança”, concluiu Ana. mLabs A mLabs, maior plataforma de gerenciamento de mídias sociais do Brasil, é uma das empresas que têm dado os passos para pluralizar o cenário da área de tecnologia, ainda tão marcadamente dominada por homens. É que em seus quadros, 24% das mulheres atuam no setor de tecnologia na empresa, número já acima da média nacional. E o avanço na presença feminina também passa pelo comando na mLabs: 45% dos cargos de liderança são ocupados por mulheres.A Safire da Silva, de apenas 25 anos, é um exemplo real desses números. Ela, que atua no setor de tecnologia como Desenvolvedora Front-End e também ocupa cargo de liderança, destaca a presença feminina na área e como as ações da empresa refletem em seu trabalho e oportunidades para mais mulheres. “Eu fui a primeira desenvolvedora mulher dentro da mLabs. Hoje já somos 15 mulheres especificamente no setor de tecnologia, fruto de um resultado que envolve múltiplas ações e interesse por parte da empresa em ter uma maior equidade. Então é importante que as empresas promovam políticas voltadas para nós mulheres e proporcionem espaços para sermos nós mesmas. Aqui, por exemplo, eu sempre tive abertura para expor minhas ideias e opiniões e consigo vislumbrar crescimento de carreira na mLabs sem achar que ser mulher será um fator que possa atrapalhar essa jornada”, destacou. “Ter mais mulheres ocupando cargos predominantemente masculinos e de liderança é vantajoso para todos. E quando isso acontece, temos um ambiente bem mais potencializado por ser mais diverso”, completou Safire. Linker Nas fintechs, o cenário ainda é de maioria masculino. Indo na contramão dessa realidade, está o Linker, plataforma de soluções financeiras focada em pequenos e médios empreendedores, que conta com 17 mulheres na equipe. Para Ingrid Barth, COO e co-fundadora do Linker, cada dia mais as mulheres estão mais presentes em todas as áreas das empresas, seja qual for o segmento. “É essencial trazer a diversidade de gênero para o dia a dia, e aqui no Linker, não é diferente. Temos mulheres incríveis em todos os times: Growth, Comercial, Customer Experience, Product Design, Tech, Financeiro e BI. É muito bom estarmos construindo uma startup diversa, que está sempre em busca de pessoas que fazem acontecer e que vestem a nossa camisa", completa. Foxbit As exchanges, corretoras de criptomoedas, o cenário é de maioria masculino. Mas na Foxbit, uma das maiores e mais antigas exchange de criptomoedas do mundo, as mulheres têm papel fundamental na empresa. Ao todo são oito mulheres na Foxbit, o que representa 18% do quadro de funcionários. Para Gabriela Silva, head de Marketing da Foxbit, sua área de atuação e de formação sempre foi um ambiente predominantemente masculino. “Trabalho na área de marketing há 13 anos e vi a cada ano o marketing se aproximando da tecnologia de tal forma que hoje não é mais possível fazer marketing sem ela. Na Foxbit não é diferente, estamos falando de um mercado altamente tecnológico, financeiro e disruptivo que tem um quadro feminino minoritário não somente de funcionárias como de clientes interessadas no mercado. Percebo um aumento de mulheres no mercado a cada ano, mas ainda a passos muito curtos. Porém não vejo diferenciação entre os sexos. Quando temos vagas abertas recebemos muito mais currículos de homens do que de mulheres. Acredito ainda que exista uma falta de interesse das mulheres por este segmento. É muito comum em uma reunião com aproximadamente oito pessoas eu ser a única mulher. Mas nunca me senti intimidada ou desrespeitada. Acho que qualquer um conquista seu espaço com garra, competência e determinação independente do seu sexo”, revela Gabriela. Tembici A Tembici, líder em tecnologia para micromobilidade na América Latina, já possui um movimento muito sólido em relação a valorização da pluralidade dentro da empresa, contribuindo significativamente com as melhorias na mobilidade urbana e construção de cidades cada vez mais inteligentes e humanizadas. Entre as colaboradoras, está Loren Monteiro, CPO e CMO da empresa: "Estamos crescendo constantemente, inovando o tempo todo e desenvolvendo projetos em meio a uma pandemia e isso é fruto de portas que estão sendo abertas para um plural mostrar suas ideias que até pouco tempo não eram vistas com facilidade. Estamos investindo no aumento de mulheres dentro da companhia e, especificamente, nos times de tecnologia e dados e alta liderança. Como parte disso, temos o Tem Inclusão, um comitê de pluralidade sob liderança da Carolina Rivas, Diretora de Atendimento e Relacionamento e, pela primeira vez, estabelecemos metas relacionadas aos temas de gênero, etarismo, LGBTQIA+, raça e pessoas com deficiência”. EmCasa A EmCasa, startup de compra e venda de imóveis, teve um crescimento de 8% de mulheres colaboradoras de 2020 para este ano, além do aumento expressivo das líderes de áreas, em 48%. Para Amanda Lins, gerente de pessoas e cultura na empresa, a revolução no mercado imobiliário começa dentro de cada empresa. “49% dos nossos especialistas de vendas são mulheres e essa profissão é nova, exclusivamente criada pela EmCasa, a ideia surgiu do Gustavo Vaz, CEO e fundador, que acompanhou a trajetória e dores de sua mãe por anos na carreira de corretora de imóveis. Os Especialistas são colaboradores da empresa, com salário fixo e benefícios. Muitos não são da área e por isso, recebem um curso exclusivo e tiram a licença do CRECI, patrocinado pela empresa. Posteriormente, estão prontos para atender aos clientes e iniciar a realização das visitas. O modelo além de mostrar resultados positivos para a empresa e segmento, proporciona maior qualidade de vida e realização profissional às nossas colaboradoras”, explica Lins. Fonte: VCRP Brasil
A atuação do departamento de Recursos Humanos há muito deixou de ter como foco apenas a folha de pagamento. Atualmente, esse setor é bastante desenvolvido, estruturado e já possui um desmembramento que vai além do departamento pessoal: treinamento e desenvolvimento, recrutamento e seleção, administração de benefícios são alguns dos nichos inclusos no RH. E as empresas, incluindo os escritórios de contabilidade, cientes da importância e do impacto dos recursos humanos, prosseguem investindo no setor, em especial no que o mercado chama de gestão de pessoas. Essa estratégia tem como intuito principal administrar o capital humano, ou seja, valorizar e preparar os colaboradores, alinhando-os à cultura e missão da organização. A gestão de pessoas é um assunto cada vez mais em pauta no mundo corporativo, mas você sabe o que realmente é quais os princípios dessa estratégia? Acompanhe a leitura e saiba mais: O QUE DE FATO É A GESTÃO DE PESSOAS? A gestão de pessoas não é um subsistema do departamento de Recursos Humanos, mas uma parte integral desse setor. Como o próprio nome diz, a ideia central é gerir o capital humano, administrar os colaboradores. Esse processo é realizado por meio de práticas de gerenciamento, capacitação, treinamento entre outros métodos, a fim de melhorar desenvolver o funcionário. Isso é a gestão de pessoas. Essa estratégia é tão fundamental que já existe graduação na área, justamente para que colaboradores do RH (e até de outras áreas) possam se aprofundar e, assim, auxiliar a empresa a alavancar essa metodologia e, consequentemente, alavancar o sucesso da organização. OBJETIVOS DA GESTÃO DE PESSOAS Como já destacado acima, a gestão de pessoas gerencia o capital humano. Porém, esse foco é composto de diversos objetivos, que possuem o intuito de melhorar o convívio entre os funcionários e também a produtividade. Os objetivos da gestão de pessoas podem ser descritos como: • Diminuir conflitos; • Motivar colaboradores; • Melhorar a comunicação interna e externa; • Aumentar a competitividade; • Incentivar o trabalho em equipe; • Gerar resultados satisfatórios no produto ou serviço final. Se feita de forma eficiente e bem planejada, as chances de resultado negativo são praticamente nulas. Entretanto, a elaboração das estratégias de gestão pessoal deve ser bem pensada e acompanhada; assim, é possível ajustar os pontos que não estão surtindo efeito como o esperado. É importante ressaltar ainda que os objetivos da gestão de pessoas não são um protocolo a ser seguido. Tudo depende da intenção da organização e de como ela dispõe de ferramentas e pessoal disponível para fazer essa estratégia acontecer. PRINCIPAIS ATIVIDADES DA GESTÃO DE PESSOAS As atividades que englobam as estratégias de gestão de pessoas passam necessariamente pelo departamento de Recursos Humanos. Como já dissemos, é uma parte integral desse setor, que vai muito além da folha de pagamento e marcação de ponto dos funcionários. Entre as principais atividades estão: • Treinamento e Desenvolvimento: treinar e desenvolver os colaboradores é parte primordial da gestão de pessoas, pois, assim, eles serão cada vez mais capacitados e estarão preparados para alavancar a produtividade da empresa. • Cargos e Salários: elaborar um plano de cargos e salários é fundamental para que a empresa consiga reter seus talentos, diminuir o turnover e automaticamente se mostrar competitiva mediante o mercado de trabalho. • Recrutamento e Seleção: estratégia imprescindível da gestão de pessoas. O R&S, em muitas organizações, já se consolidou como um departamento vinculado ao RH, porém independente. Tem papel fundamental porque é responsável por selecionar os colaboradores que mais se identificam com a cultura organizacional, aperfeiçoando seu quadro de funcionários e, consequentemente, a atuação da empresa como um todo. • Comunicação Organizacional: ponto crucial da gestão de pessoas, muitas vezes negligenciado. A comunicação eficaz é fundamental para que toda essa estratégia funcione corretamente. Saber comunicar é saber conversar com cada colaborador, compreendendo e enviando um feedback a ele. Isso será uma grande motivação para cada funcionário, que se sentirá, cada vez mais, parte da empresa, com papel fundamental. Por meio de uma comunicação estratégica, o colaborador entenderá que seu trabalho é importante para a organização. OS BENEFÍCIOS AOS COLABORADORES E À ORGANIZAÇÃO Implementar a gestão de pessoas é certeza de ganhos cada vez maiores. Os benefícios dessa estratégia são inúmeros, mas, de forma direta, é possível perceber que as principais vantagens são o aumento da produtividade, redução do turnover (rotatividade de funcionários), retenção de talentos, cultura organizacional aprimorada, trabalho em equipe melhorado, integração de áreas e seus respectivos subsistemas, gerenciamento de conflitos eficaz e instantâneo, fortalecimento da imagem organizacional, interna e externamente. Vale lembrar que isso não é um padrão, porém, se a gestão de pessoas for sempre aprimorada e atualizada, as chances de obter vantagens significativas serão cada vez maiores. A gestão de pessoas não é um plano a ser colocado em prática, uma única vez porque ela atua sozinha. Pelo contrário: é uma estratégia constante, infinita. E seus benefícios surgem com o tempo e de acordo com o seu planejamento. IMPACTOS DA GESTÃO DE PESSOAS Além dos benefícios internos que a gestão de pessoas traz, essa estratégia também impacta direta e indiretamente as relações externas da empresa. A partir do momento em que colaboradores e setores estão integrados dentro da organização, isso faz com que a imagem da empresa diante do mercado seja fortalecida, tornando-a mais competitiva e como um exemplo de sucesso. Em consequência disso, a empresa se destaca ainda mais no mercado externo, atraindo mais fornecedores, clientes e até mesmo investidores (se for do interesse da companhia). Automaticamente, esse impacto também se estende a talentos do mercado de trabalho, que podem se identificar com a cultura organizacional, missão e valores da empresa, ou seja, grandes profissionais ficarão interessados por essa nova imagem da companhia e desejarão fazer parte dessa equipe. E quanto mais profissionais capacitados, mais o produto ou serviço será melhorado. É uma reação em cadeia: os processos eficazes tornam a empresa mais competitiva e presente, atraindo mais clientes e profissionais e, com isso, a imagem da organização é alavancada e assim sucessivamente. Portanto, investir na gestão de pessoas é uma estratégia fundamental no mundo corporativo hoje. Se a sua empresa ainda não dispõe desse processo, é hora buscar novas soluções.
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